A pesar de desafíos como el rápido cambio regulatorio, las cambiantes demandas de salud pública y la incertidumbre económica, los minoristas de cannabis dicen que el primer año de la pandemia de COVID-19 ha generado cambios beneficiosos en sus modelos comerciales y ha motivado a los reguladores a permitir nuevas formas de atender a los clientes.
Esos nuevos servicios van desde pedidos en línea hasta entrega a domicilio y recogida en la acera e incluso ventanas para autoservicio, todo lo cual está ayudando a los minoristas de cannabis a mantener e incluso aumentar las ventas durante la pandemia.
“Creo que ha sido positivo”, dijo a Marijuana Business Daily Talley Wettlaufer, vicepresidente senior de venta minorista del operador multiestatal de cannabis Curaleaf .
“Desde el punto de vista de la experiencia minorista, nos ha pedido que nos adaptemos y creemos más formas de ofrecer una experiencia de cliente excepcional y seguir conociendo a nuestros clientes y pacientes dondequiera que estén”.
Esas adaptaciones han incluido:
- Lanzar ventas de cannabis en línea para su recogida o entrega, cuando lo permitan los reguladores.
- Adaptarse a las nuevas tendencias de compra, como la preferencia por abastecerse de productos a granel cuando los viajes de compras son menos frecuentes.
Con el aumento de las tasas de vacunación y el fin de la crisis del coronavirus a la vista, los operadores minoristas de cannabis ahora están esperando ver si los hábitos de compra de los consumidores durante la era de la pandemia persistirán, y algunos minoristas le dijeron a MJBizDaily que anticipan que al menos algunas de esas tendencias están aquí para quedarse.
“Es importante para nosotros ofrecer en línea y entregas donde podamos, pero también tener una experiencia excepcional en la tienda”, dijo Wettlaufer.
Impulsando un pivote hacia el comercio electrónico
La pandemia de COVID-19 sirvió como catalizador que aceleró el cambio del sector minorista de marihuana hacia el comercio electrónico, dijo Alexis Mora, jefe de marketing de la cadena de dispensarios de California Harborside.
Por casualidad, Harbourside lanzó pedidos en línea aproximadamente un mes antes de que llegaran los bloqueos impulsados por la salud pública en marzo de 2020.
“Cuando llegó marzo, nuestras ventas en la acera y la entrega estaban superando, en términos de nuestros canales minoristas, nuestras ventas en la tienda en aproximadamente un 30% a 40%”, dijo Mora.
Aunque los pedidos en línea ya eran la norma para muchos otros sectores minoristas, Wettlaufer de Curaleaf observó que los minoristas de cannabis, en su conjunto, estaban algo atrasados en la adopción del comercio electrónico.
“Si no hubiera habido una pandemia global, creo que probablemente hubiera sido más lento en despegar que en el último año, cuando la gente realmente tuvo que adaptarse y usar la tecnología”, dijo.
Las tiendas de marihuana reguladas en los Estados Unidos y Canadá generalmente se limitan a servir a una jurisdicción determinada, por lo que el comercio electrónico de cannabis todavía no se parece a Amazon o eBay. El comercio electrónico legal de cannabis interestatal e internacional sigue siendo un objetivo para el futuro.
Pero los compradores han mostrado un apetito por comprar cannabis en línea localmente y obtenerlo a través de entregas a domicilio, donde está permitido, o mediante la recogida en la acera y en la tienda.
En algunas áreas, la pandemia ha ayudado al comercio electrónico de marihuana a emparejarse con éxito con una innovación esencialmente estadounidense: la ventanilla para autoservicio.
El dispensario Desert Hot Springs de Harborside abrió su ventanilla para autoservicio a fines de 2019, y Mora dijo que aproximadamente el 70% de los clientes en esa ubicación usan el servicio.
En la vecina Arizona, la ventanilla de autoservicio en la ubicación de The Mint Dispensary en Tempe tuvo un comienzo lento con “tal vez un puñado de pedidos al día” cuando debutó en septiembre de 2020, dijo el cofundador y CEO Eivan Shahara.
Ahora, dijo, se sirven más de 200 boletos de drive-thru en un viernes típico.
Shahara espera que el drive-thru siga siendo popular incluso después de que la pandemia disminuya, “y creemos que seguirá creciendo”.
“En realidad, estamos en el proceso de agregar una segunda ventana de servicio, solo para satisfacer la demanda”, agregó.
Cambios en los patrones de gasto, nuevos clientes
Las ventas minoristas de cannabis han crecido de manera impresionante durante la pandemia, lo que ha ayudado a las tiendas de marihuana a evitar la caída sostenida de la demanda que afectó a otros sectores minoristas.
Pero los compradores de marihuana también ajustaron sus hábitos de compra en respuesta a la pandemia, con datos que muestran una tendencia a comprar con menos frecuencia pero gastar más en cada viaje.
“Como la gente estaba más preocupada por el contagio, no se presentaban a las tiendas al mismo ritmo, por lo que cuando llegaban a las tiendas, compraban en grandes cantidades”, explicó Steve White, director ejecutivo de marihuana MSO. Harvest Health & Recreation.
Mora dijo que Harbourside ha visto un sólido desempeño de los formatos de flores a granel, particularmente los paquetes de 14 gramos, junto con cambios en las tendencias de otras categorías.
“La gente no necesariamente compra pre-rolls de 1 gramo, porque la gente ya no comparte porros”, dijo.
“Entonces, lo que está viendo en términos de tendencias son sus ‘paseadores de perros’, que son sus paquetes pre-roll de 0.3 o 0.5 (gramos), donde está comprando un paquete y es, ‘Uno por ( mi) amigo, uno para mí’”.
En Curaleaf, Wettlaufer dijo que la frecuencia de las visitas de los clientes se ha mantenido “bastante constante” durante la pandemia. Pero ella cree que la pandemia ayudó a acelerar la llegada de nuevos clientes, sobre todo porque muchas tiendas de marihuana han sido reconocidas como un servicio esencial.
“Obviamente, ha sido un momento muy estresante, ha habido muchas personas que se han enfrentado a muchas cosas y la salud y el bienestar de las personas han estado (en) la vanguardia de sus mentes”.
Otros factores externos probablemente también impulsaron el aumento de las ventas de marihuana durante la pandemia, señaló Jaclynn Pehota, quien, como directora ejecutiva de la Asociación Canadiense de Minoristas de Cannabis, representa a un grupo de minoristas de marihuana en su mayoría independientes en Columbia Británica.
Por ejemplo, observó, el aumento de las ventas de cannabis en Canadá en 2020 se correlacionó no solo con la pandemia, sino también con un aumento significativo en las tiendas de cannabis con licencia en los principales mercados como Ontario.
“Pero lo que he escuchado de forma anecdótica, de miembros del público, es que piensan dos veces acerca de su fuente de cannabis de una manera en la que no habían tenido que pensar antes de la pandemia”, dijo Pehota.
Como se hizo en muchos mercados de EE. UU., los reguladores de Columbia Británica abrieron nuevas opciones para los minoristas de cannabis durante la pandemia al permitir pagos en línea para la recogida en la tienda .
Columbia Británica tiene una larga historia de cultivo ilícito de marihuana, y Pehota dijo que el mercado no regulado sigue prosperando.
Tiene la esperanza de que el gobierno provincial vea el comercio electrónico de cannabis regulado como algo más que una herramienta temporal de la era de la pandemia y permita a los minoristas del sector privado ofrecer entregas.
“Sospecho que nuestros reguladores ven la entrega como un mecanismo para competir con el mercado no regulado, así como una medida para ayudar con la prevención de la propagación comunitaria, lo que, para mí, implicaría que va a ser una medida que no está regulada. vamos a continuar en nuestra nueva normalidad”.
Mirando hacia el futuro
Wettlaufer de Curaleaf espera que el futuro pospandémico de la venta minorista de cannabis equilibre la conveniencia de las compras en línea con la experiencia de alto contacto de las compras en la tienda, de acuerdo con los deseos del consumidor.
“Hay algunos días en los que desea navegar, tener una conversación, descubrir y ser un verdadero comprador, y hay algunos días en los que solo desea comprar y desea ser rápido y sin fricciones”, dijo.
A medida que la preocupación por el COVID-19 ha disminuido, el director ejecutivo de Harvest, Steve White, dijo que ha observado que los consumidores regresan a las tiendas con más frecuencia y compran menos cuando lo hacen.
Aún así, sospecha, “no vamos a volver a los comportamientos anteriores al COVID, porque formamos nuevos hábitos durante el último año”.
White ve la pandemia como una prueba de la fuerza de las empresas del cannabis, ofreciendo una analogía a modo de casa.
“COVID es uno de los muchos patrones climáticos imprevistos que ponen a prueba la solidez de su casa”, dijo.
“Entonces, para todos los que lo hemos soportado, puede haber sido cierto que hubo grietas que quedaron expuestas en el proceso, pero, la próxima vez, estaremos preparados para que vuelva a suceder exactamente lo mismo.
“Por supuesto, nunca volverá a suceder exactamente de la misma manera”, continuó White.
“Pero en el proceso, lo que ha hecho es haber fortificado sus cimientos y sus paredes para asegurarse de que otros tipos de clima imprevisto no dañen su estructura”.
